销售的关键是挖需求，这也是别人常讲的，只有了解客户的需求，你才能真的判断客户是否需要你的产品，进而制定下一步销售动作。这个需求也就是痛点或者说利益点，你关心的是什么，你在意的是什么，你目前的情况是否达到了你的要求，你的期望值是多少，我能否为你提供条件达到你的目标。
挖需求的本质就是提问，只要懂得了这一点就没什么难得了，你根据你的产品属性，向客户提问，尽可能详细的问清楚细枝末节，可以顺带加问一些个人成就、兴趣爱好等方面的问题，因为做销售如果纯粹是为了推销而聊天的话，那客户基本上很难一直听下去，是不是谈一下个人兴趣爱好可以拉近彼此的关系，更快取得信任，还可以借机称赞表扬客户，谁都爱听好听的话，这是人性使然，赞美人也是一门艺术。
而我们针对
空气锤客户，挖掘需求的方法也不同。有的客户可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节，有的客户可能需要进行非常深入沟通，才能挖掘出客户真正的需求。客户之所以购买空气锤，是因为有这种需求；没有选择竞争对手产品的原因，是因为这个产品能够更好的满足其需求；立即购买是因为具有急迫动机的需求。销售人员要想引导客户购买，可以从引导差异化的急迫动机的需求方面入手。 如果公司和产品都没有差异化，核心的差异就是销售人员。公司、产品和销售人员呈现在客户面前就是一个差异化整体，所以在销售过程中，关键问题就是能都创造出差异化。要想创造出差异化，就有必要以下几点：
1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户一次接触首先要明确的问题。
2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。
3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中，谁是产品厂家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。
客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要我们销售人员先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来。
